Ein Fall aus meiner Praxis: eine Klientin hat ein richtig gutes Angebot für ihre Kunden. Sie hat viel Energie und Herzblut in die Erstellung gesteckt und ist stolz auf das Ergebnis. Als sie ihren Businessplan geschrieben hat, hat sie alles genau durchgerechnet und weiß auch, dass es eine Zielgruppe für ihr Produkt gibt. Jetzt kann es losgehen, doch der Verkauf läuft eher schleppend an. Auf meine Frage, wem sie ihr Produkt denn anbietet, runzelt sie die Stirn. Ich frage sie, wem sie es zeigt und sie schaut mich fragend an.

Wer verkaufen will muss zeigen, was er hat

Viele junge Unternehmerinnen sind Koriyphäen auf ihrem Gebiet. Was sie in eigener Regie in die Welt bringen wollen, das Herz ihres Businesss sozusagen, ist meist richtig, richtig gut. Sie sind mit so viel Leidenschaft dabei, haben so viel Energie, Ideen und Tatendrang, dass das Ergebnis häufig nahezu perfekt ist. Was sie häufig jedoch nicht im Blick haben, ist, dass sich dieses Produkt nicht von alleine verkauft. Es braucht einen Vertriebsweg, der damit anfängt, dass sie den Menschen zeigen, dass es ihr Produkt gibt. Wer soll es kaufen, wenn keiner es kennt?

Vermarktung findet heute für alle Bereiche online statt. Wenn jemand etwas sucht, schaut er im Internet nach. Will ich etwas verkaufen, muss ich dort sichtbar sein. Je nach Produkt braucht der Käufer im Internet aber mehr Informationen als in einem Ladenlokal.

Das Internet ist nur zweidimensional

Es gibt Angebote, da ist es für mich als Kundin wichtig, den Verkäufer zu kennen. Das trifft auf Dienstleistungen zu, aber auch auf Ratgeber neuer Autoren zum Beispiel.

Im ersten Fall will ich wissen, mit wem ich zusammen arbeite, im Zweiten stellt sich mir die Frage nach der Kompetenz des Schriftstellers. Ich will mich jetzt hier auf diesen beiden Beispiele beschränken. Wenn dein Produkt nicht darunter fällt, aber das Folgende trotzdem darauf zutrifft, wird es dir beim Lesen bewusst werden.

Beim persönlichen Kontakt mit einem Verkäufer, sei es im Geschäft oder am Telefon, habe ich in Sekundenbruchteilen eine fertige Bewertung meines ersten Eindrucks. Stimme, Körperhaltung und Auftreten sagen mir sofort: ist sympathisch und vertrauenswürdig oder eben nicht. Diese Informationen fehlen uns im Internet. Vereinfacht gesagt geht es beim Kennenlernen darum, sofort zu entscheiden: Freund oder Feind? Haben wir diese Möglichkeit nicht, sind wir verunsichert. Kaufentscheidungen werden häufiger wieder und wieder überdacht, bevor die Bestellung gemacht wird.

Für dich als Unternehmerin bedeutet das, dass du nicht nur dein Produkt zeigen musst, sondern gegebenenfalls auch die Selbst. Und zwar in einer Art und Weise, die das persönliche Kennenlernen offline ersetzt. Deine potentielle Kundin muss die Gelegenheit haben, dich online genau so gut kennen zu lernen, wie offline, um Vertrauen zu dir fassen zu können.

Der Unterschied im Kaufprozess von Unternehmerseite

Mit Menschen im Geschäft in Interaktion zu gehen ist ein natürlicher Vorgang. Auch wenn dem ein oder anderen das aktive Verkaufen am Anfang ungewohnt oder schwer vorkommt, kann man es doch leicht erlernen, weil es an bekannte Verhaltensweisen anknüpft.

Anders ist es im Internet. In meinen Seminaren habe ich immer wieder Kundinnen, deren größte Hemmschwelle auf ihre Homepage ihre „Über mich Seite“ ist. Kundinnen, die viel in den sozialen Medien unterwegs sind, dabei aber nichts von sich selbst kund geben, während sie innerhalb des Semiares ganz frei darüber sprechen.

Woran liegt das?

Wer redet schon gerne gegen eine Wand?

Spreche ich mit einem Menschen offline, reagiert er darauf sofort. An seiner Reaktion kann ich ablesen, wie das, was ich gesagt habe, aufgenommen wurde. Auch der Tonfall der Stimme des Anderen gibt mir viele wichtige Informationen. Danach richtet sich dann meine nächste Äußerung.

Im WorldWideWeb ist es anders. Meine „Über mich Seite“ kann jeder sehen. Ich kann nicht entscheiden, dass ich dir diese Information gebe und xy nicht. Ich weiß nicht, wie du auf meine Informationen reagierst und was du darauf hin tust. Das verunsichert viele Menschen. Noch extremer ist es in den sozialen Medien. Viele nutzen sie, um Kontakte mir potentiellen Kunden zu machen. Sie bringen ihr Expertenwissen in Foren ein, verbringen viel Zeit damit und wundern sich, dass sie auch dadurch keine Verkäufe tätigen.

Im Geschäft ist die Intention klar

Wer da rein kommt, ist potentieller Käufer. Er sucht ein Produkt und wenn er es findet und den Verkäufer im Kontakt (intuitiv) positiv bewertet hat, ist der Deal perfekt. Beide Phasen gehen ineinander über.

Im Internet sind das zwei getrennte Prozesse. Die Entscheidung „Freund oder Feind“ wird auf Grund vieler Informationen getroffen.

Menschen, die ihr Wissen kostenlos und offen teilen, werden als Experte wahrgenommen.

Solche, die persönliche Informationen über sich preisgeben, werden in sympathisch oder nicht sympathisch unterteilt, oder einfach nicht wahrgenommen.

In den meisten Fällen reicht es nicht, eines von beiden zu tun. Die Menschen brauchen in der Regel die Gewissheit, dass der Verkäufer Experte ist und sympathisch.

Wenn du für beides gesorgt hast, gibt es immer noch eine Hürde.

Jetzt musst du verkaufen!

Das ist für viele Frauen eine große Hürde: der Schritt vom „ich gebe dir mein Wissen kostenlos“ und „wir haben eine Beziehung aufgebaut“ zum Verkaufen. Jetzt geht es darum, ein Angebot zu machen.

Mit diesem Angebot verändert sich die Beziehung zu der anderen Person. Hat vorher ein persönlicher Beziehungsaufbau auf beiden Seiten statt gefunden, wird dieses Angebot nur Personen angeboten, die als passend eingestuft wurden. Hier ist die Verkaufsquote relativ hoch, weil eine Interaktion mit dem gleichen Ergebnis wie im Geschäft statt gefunden hat, auch wenn die Wege anders waren.

Warum fällt es Frauen so schwer, sich (im Internet) zu zeigen?

Mädchen werden (auch heute noch) dazu erzogen, lieb und unauffällig zu sein. Auch wenn wir das im Kopf häufig schon ausradiert haben, arbeiten die früher geprägten Glaubenssätze immer noch fleißig weiter in uns.

Während der Mund sagt: „ja, ich verstehe, dass ich mich zeigen muss“, wird gleichzeitig doch nichts preisgegeben. Es wird viel geschrieben, ohne persönliches zu teilen oder zu zeigen, was man kann. Diese Frauen sind präsent, werden aber nicht als Expertinnen wahrgenommen und bauen und keine Beziehungen auf. Es ist das kleine Mädchen in ihnen, dass sie davon abhält, sich in den Mittelpunkt zu stellen und zu sagen: „Das bin ich und das kann ich dir anbieten. Da bin ich richtig gut drin und kann dir damit weiter helfen“.

Selbstbewusstsein ist der Schlüssel zur Sichtbarkeit

Sei dir bewusst, dass du nicht mehr das kleine Mädchen bist. Nimm dir das Recht, auf dich aufmerksam zu machen. Und ja, es wird sicher manchmal Gegenwind geben. Frauen sind häufig sehr harmoniebedürftig und wollen nicht anecken. Egal wie gut du bist: du wirst es nie allen recht machen. Aber das ist in Ordnung. Deine Aufgabe ist nicht, es allen recht zu machen, sondern denen weiter zu helfen, denen du mit deiner Expertise, deinem Know-how und deinen Fähigkeiten helfen kannst. Und damit diese dich finden, musst du dich und dein Angebot zeigen!

Sei dir bewusst, dass du Fähigkeiten hast, die anderen Menschen helfen! Dein Angebot ist für irgend jemand die Lösung zu seinem Problem.

Zeige dich mit deinem Angebot und gib anderen die Möglichkeit, deine Hilfe in Anspruch zu nehmen.

Wenn du jetzt noch mehr Impulse für deine persönliche Situation möchtest, vereinbare ein Strategiegespräch mit mir. Ich freu mich auf dich!